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老板做人做事,4個字最重要


作者:俞敏洪

  做任何產業都有關鍵點 

  今天的主題叫“新一億中流時代”,我覺得很有意義。在座很多黑馬企業的營收在一億元左右,而這確實是個檻。

  新東方營收近1億元時候,我面臨著發展的重新選擇。在總收入約七八千萬時,我到美國把王強、徐小平叫回了國,因為我發現再往上做,我一個人有點困難,于是我把這些牛的朋友叫回來一起把新東方的營收做上去。新東方上市時,營收接近10億元。1億是一個檻,10億是一個檻,10億之后就沒有明顯的檻了。

  現在,新東方的年收入近300億元,這個過程中沒有遇到太多檻,無非是人才的更替、技術的更新、模式的創新,以及產品的擴展。因為當企業有了1億和10億的基礎后,就比較容易做了。

  1億的檻最重要的是你的產品和團隊,當企業達到了1億營收,你的客戶對產品和服務有了更高的要求。創業初期,我們找的團隊成員往往是周圍的朋友,他們和我們有很多戰友之情。但當企業進一步發展時,他們的能力可能就跟不上了。不過更糟糕的是創始人自身能力跟不上。如果創始人的能力跟不上,企業只能拉倒。

  關于產品提升,大家都知道“客戶為王”。那么,客戶到底要的是什么?我們要滿足客戶的需求,做出滿足客戶需求的產品。現在同類產品很多,你做出來的產品很少是別人做不出來的。怎么能做到讓客戶覺得你的產品很牛就很重要。

  這需要你找到產業本身最關鍵的點,只有解決了客戶的痛點,我們才能把生意做好。

  舉個新東方的例子,新東方是2006年上市,2010-2015年,新東方希望收入盡可能快速增長,這樣股價才能更高。

  由于新東方上市后需要不斷增長,所以路子就開始走得不太對。有段時間我比較放手,于是下面的團隊商量了很多辦法做增長,比如做市場,做營銷,做品牌,多開設教學點……

  新東方曾有約十幾個學校,本來只有五六個教學點,結果僅用了2-3個月的時間就開設了60-70個教學點。第一年,這種擴張很有效,總收入從過去20%-30%的增長變成了70%-80%的增長。10個億的收入,增長70%-80%,意味著新東方第二年擁有近20億的收入。但緊接著,新東方的增長開始滑坡,從70%-80%下滑到了40%-50%,后來下滑到了20%-30%,再后來甚至下滑到14%。如果再下滑,新東方的增長就會為0,利潤率從20%下滑到11%,盡管利潤總量仍在增加,但利潤率下降了1倍。

  這很危險。2015年,我開始調整新東方。我問了大家一個問題:如果家長和孩子只要求新東方一件事情,會要求什么?如果新東方只做一件事情,我們到底應該做什么?最后,所有人冷靜下來認真研討的結果是:如果家長只要新東方提供一個服務,那就是高質量的教學服務;如果新東方只能做一個事情,那一定是高質量的教學提供者。

  所以,做任何產業都有核心點。

  現在,教育行業中出現了很多新的教育公司,這些公司要么以科技領先,要么以流量領先,要么以銷售領先……但如果教育公司脫離了高質量的教學服務,只是打概念,只是通過營銷增加客戶人數、流量和銷售額,這樣的教育公司很危險。

  所以,我要求新東方的人全部回歸,所有的力量都必須用到教學質量的提升上,停止任何與教學力量無關的動作。所以,當年新東方停止了所有銷售、市場活動、品牌升級、教學點的提升,把所有錢集中回歸到對老師的培訓、選拔、對教學產品的研發、對教學服務的升級,而所有的科技動作也全部圍繞這點進行。除此之外,多花任何一分錢都不可能。

  當時,我也跟新東方的重大股東說明新東方要調整,這可能會使新東方的收入在1-2年內不增長,利潤也可能進一步下降,因為我要給老師加工資,把北大、清華、南開、南京大學等優秀學校的學生招到新東方來做老師,這些學生要比普通大學的學生水平高很多。這個舉措得到了部分股東的諒解,當然也有一些股東不諒解。

  當時,新東方的股票是20元一股,因為這次調整跌到了15-16元一股,但我做好了調整的心理準備。這次調整非常快,半年后,新東方的教學質量迅速提升,第一年新東方收入增長了25%,第二年為28%,第三年為30%。今年是第四年,收入增長30%-35%左右。不要小看30%的增長率,新東方去年營收為200多億,30%的增長意味著提升約100億元的總收入。這背后就是我們抓住了最核心的痛點——客戶追求的是最頂尖的教學質量。

  當然,教學質量有不同的呈現方式,或科技,或傳統,或科技與地面結合,這都沒問題。因為這只是布局問題,布局問題一定要圍繞著核心點才有效。

  今年3月底,我把新東方的純在線業務拆出來去香港上市,為什么?因為我知道,未來教育領域一定會分成兩大板塊,第一個板塊是地面板塊,它永遠不可能被消滅掉,因為學生更關注的是全面成長,家長希望老師能面對面與學生交流。曾經,“在線教育會把地面教育消滅掉”的言論滿天飛,新東方反而堅持做地面教育,有人罵我落后。

  但這個世界上沒有落后和先進的區分,所謂的用了高科技就是先進,所謂的傳統的做法就是落后,這是一個非常僵化的想法。正確的想法是用什么方式能直達客戶的痛點,并完成客戶的訴求,甚至給予客戶超越期待的服務,這才是判斷問題的要點。

  所以,當在線教育滿天飛的時候,我堅持了地面教育的發展方針。新東方的股票從2015年的每股十幾元,發展到如今的每股120美元左右。

  不過,我也深刻地知道,隨著時代的發展,未來在線教育必然會變成人們教育的另一種選擇,可能會與地面教育平分秋色。

  所以,我希望讓新東方的在線教育和新東方的地面教育有一樣的地位,有獨立的身份,而非依賴關系。今年3月,我帶著新東方在線去香港上市,新東方在線以每股10港幣發行,總市值接近100億港幣,但是新東方在線的收入只有7個億左右,所以給得估值還算不錯,這給的是新東方的未來,因為投資人比較相信我。

  我之所以要舉這個例子,就是想說明如果你想發展一塊業務,必須給這一塊業務匹配相應的身份,因為“名不正言不順”。

  當然,不管有多少戰略,都要基于兩個發動機:

  第一個發動機是頂級的教學質量、教學服務,這永遠是我們的核心。

  第二個發動機是以科技為所有教學質量和教學服務的載體,把所有先進的、與教育相關的科技全部應用到提升教學質量和教學服務中去,并且使得教學質量的呈現變得更加有趣、有效、融合為一體化。

  以上是我對新東方的一些思考。

  做人做事四要素

  接下來,我再與各位創業者分享一些創業的感悟。

  我認為,一個人的發展,永遠逃不過兩個字:一是“修”,二是“學”。

  請問大家,“修”容易,還是“學”容易?大部分人說“學”容易,非常正確,因為學習是一個從未知到已知的過程,它不需要你改變眼界、看法和人生價值觀,只需要往腦袋里裝。所以,我們發現有很邪惡的科學家,也有很偉大的科學家,有人利用科技做壞事,也有人利用科技做好事。就科學家本身的水平來說,可能兩者腦袋中的知識水平是相等的,因為所有的知識水平就是一個學的過程。所以,學東西并不難。

  而人與人之間最大的差距,最重要的不是“學”,而是“修”。“修”是什么?是改變你的眼光,改變你的價值觀、胸懷和你對某種事情的看法,這要難得多。

  關于“修”,我們要注重哪些東西?我認為四個字最重要:“信”、“善”、“勇”、“讓”。

  無論做企業還是做人,這四個字無比重要。做任何事情時,你把“信、善、勇、讓”四個字放在心中,變成你修煉成道的一部分,你想不把企業做大都難。成功有大有小,但為人處世是沒有大小的。馬云能把阿里巴巴做這么大,這和他的修煉一定有關,這與他的激情、胸懷、情懷都有關系。

  1、“信”

  “信”是“誠信”“信任”。

  大家在外做生意時,可以用各種手段、方法、訣竅,甚至可以守正出奇。但在此過程中,誠信和信任這個核心詞不能丟。你必須要讓你的客戶、與你公司有接觸的人覺得這是一家靠譜的公司,一家負責任的公司,一家值得信任的公司。

  我覺得新東方在部分意義上做到了這一點。盡管有家長提出了尖銳意見,但他們知道把錢交給新東方是放心的,新東方的老師走進課堂基本上是放心的,新東方作為一個上市公司,資金實力也是放心的,至少不用擔心跑路和倒閉。

  這并不是今天才有的,從招收新東方第一個學員時,我就極力拼命打造新東方絕不虛妄、絕不夸張、絕不對不起學生的形象。

  這是做生意的底線,也是做人的底線,這需要修煉。為什么?因為很多人會因為利益比較大或可以撈好處,一瞬間就會忘掉“信”。你不要覺得欺騙了一個客戶拿到了錢,就沾沾自喜,最終這些東西都會“報復”你。

  對內要信任。你要讓你的團隊相信你,讓你的合伙人相信你,讓你的供應商相信你,讓你的顧客相信你。如果這個世界上有一個東西成本最低的話,那就是當一個人能夠取信于周圍所有人后,他做事情的成本是最低的。所以不管我和徐小平、王強如何打斗,我們三個人互相有信任度。

  2、“善”

  “善”是“善良”“和善”。

  王陽明所說的“致良知”講的就是善,“知善知惡是良知,為善去惡是格物”。什么是格物?是要通過你自己的努力,每時每刻警告自己不能作惡。次品當好東西賣,壞的服務只要能夠賺錢你都去做,這都是惡的表現。

  所有事都有一個前提條件,那就是你所做的是能為社會帶來進步的事,能為人們生活帶來方便的事,這就是好的事情。千萬不要提供不到位的產品和服務,這樣你就把自己界定在了善的范圍之內。“善”還包括你跟員工們在一起時,你能夠真情關愛和照顧員工,以人性化的方式看待員工,幫助他們成長。

  當然,“善”并非不分善惡,善的另一個能力是有能力阻止“惡”。如果你想要“善”就有能力防止“惡”,并且有能力去排除和消滅惡,這也非常重要。

  3、“勇”

  “勇”是“勇敢”“勇氣”。

  “勇”是有勇氣面對你的失敗和挫折,有勇氣面對你和合伙人之間的爭吵并和解,有勇氣面對你的員工提出的任何要求,并有能力去解決。如果所有好的東西都是你來,差的東西都推給別人干,這件事情是干不長的,因為別人看不到你奮勇直前的勇氣。

  4、“讓”

  “讓”是“謙讓”“讓步”。

  (1)謙讓。

  在任何場合,不管你有多牛,都一定要有謙讓的能力。這個世界永遠不可能對一直覺得自己牛的人給予無數好的東西,也不會有任何人幫助一直覺得自己牛的人。無論你有多優秀都要有一種謙讓的態度。

  人成功時很容易迷失自己,很容易覺得自己特別了不起,很容易覺得自己什么都能夠搞定。中國一些企業家出事,就是因為自己成功了,賺了很多錢,于是得意忘形。

  但做人一定要謙讓。我在新東方員工心目中是個比較謙和、謙虛的人,我到農村看小學生時,都會單膝跪下去,以和小孩子一樣的高度與他們講話,這是對生命的尊重。對生命尊重、對別人尊重、對別人的思想和行為尊重,這非常重要。

  (2)讓步

  讓步是什么?在沒有太多損壞的情況下,即使你個人的利益、面子受到一定的損失,該讓步時就讓步。

  坦率地說,王強、徐小平個性那么強,如果不是我不斷讓步,新東方早就煙消云散了。我尊重他們的才華,尊重他們身上的人文氣質,也尊重我們三個人幾十年的友情,所以只要對新東方沒有造成顛覆性傷害的事,一定是我先讓。讓的結果就是新東方的發展,就是我們三人的友情至今仍在延續,我們三人今天仍在中國的舞臺上為中國發展和創業發展繼續努力。

  中國有個成語叫“披懷虛己”,“披懷”就是要敞開胸懷,“虛己”是讓自己心中什么都不要保留,用空的方法對待這個世界的實,即“色不亦空,空不亦色,色即是空,空即是色。”

  再送大家四句話:

  1、不要因為個人的利益做決策

  在做決策時,你一定不要先想著個人利益,以個人利益為先做決策非常危險。很多創業公司之所以散掉,是因為創始人拿得太多,不愿意讓利益。

  我在新東方讓利還蠻多的。最初,新東方100%是我的,王強、徐小平加入后,我們要將新東方帶上市,于是我們一下子讓出了55%的股份,上市之后我又讓出10%的股份。如果我不讓出去,怎么會有這么偉大的團隊和我一起干事業?

  2、不要因為個人的面子做決策

  很多人做決策是看自己有沒有面子,有沒有得到承認來做決策的,這非常危險。中國很要命的一件事情就是要面子、搞攀比。即使別人有點侮辱你,但只要那個決策和建議是對的,你愿意執行,我就覺得你很牛。

  3、不要因為個人的好惡來做決策

  很多創業者、老板常常用自己喜歡的人、拍他馬屁的人,而不愿意用有個性的人,因為有個性的人會和你發生沖突,讓你不喜歡。

  我在新東方用的都是有個性的人,他們可以跟我掀桌子,因為他們知道掀完桌子沒有任何后果,他們也知道俞敏洪根本不敢反掀過來,他們掀完桌子之后我只有在那里傻看著他,第二天可能還會給他加一點獎金。

  誰不喜歡拍馬屁的人?但如果我用的都是天天拍我馬屁的人,新東方還怎么干?沒有人提出不同建議怎么辦?你不是一個圣人,不可能所有都對。

  我做過判斷,在新東方我做的決策40%是對的,60%是錯的;現在在新東方80%的決策是對的,20%是錯的,另外的40%就是這些人拍桌子拍出來的。當初,王強、徐小平拍桌子,現在新東方拍桌子的人比我小20、30歲,他們照樣敢拍,所以勇氣是被鼓勵出來的。

  4、不要因為個人的情緒做決策

  人的情緒總會變化,今天抑郁,明天悲慘,后天想自殺,第四天又特別高昂。你在情緒和憤怒之中做決策時,這個決策60%、甚至70%以上都是錯的。所以,有時情緒爆發是無意義的。

  我想告訴大家,如果你依據個人的利益、面子、好惡、情緒做決策,這個決策常會把你帶到萬劫不復之地。

  今天我講的四個字:信、善、勇、讓,都屬于“修煉”,而不是“學習”。要修煉成你的本性、做事原則,需要日日夜夜對自己不斷地反思,不斷地回顧自己每個動作做對了還是做錯了,只有這樣你才能夠把事業長久做下去。

  坦率說,事業大小不重要,重要的是你做的事業是否讓自己滿意,你自己做人是否光明磊落。

文章熱詞: ·經營管理

作者:俞敏洪;上傳用戶:qiuyue;上傳時間:2019-11-28;來源:價值中國


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